¿De qué hago mi empresa? 12 formas comunes de crear valor

Cómo se crea valor en una empresa: las 12 formas más comunes

Si alguna vez te has planteado emprender o montar una empresa, seguro que te has preguntado “¿una empresa de qué?”. O lo que es lo mismo “¿qué puedo vender?”. Toda empresa vende algo. Ese algo puede ser un producto que ha creado dicha empresa, un producto que crea otra empresa o un servicio. Esto son formas de crear valor. Según el libro MBA Personal, existen 12 formas comunes con las cuales una empresa puede crear valor.

Producto

Un producto es una forma tangible de valor. Para sacar adelante una empresa basada en la venta de un producto debes:

  1. Crear algo que la gente quiera
  2. Producirlo de la manera más barata posible, pero con un mínimo aceptable de calidad
  3. Vender todas la unidades que puedas por el precio más alto que el mercado esté dispuesto a pagar
  4. Mantener disponible suficiente inventario del producto para afrontar todos los pedidos

Los productos pueden ser duraderos, como un coche, un libro o un teléfono; o pueden ser perecederos, como la comida o los medicamentos. Los productos pueden no ser físicos, como los e-books, el software o los videojuegos, aunque éstos últimos también los puedes comprar en formato físico.

Lo más interesante de los productos es que se pueden replicar. Por ejemplo, un libro se escribe una vez, pero pueden fabricarse miles de copias fácilmente. Gracias a esto, los productos escalan mejor que otras formas de valor, es decir; que puedes atender a más clientes empleando menos esfuerzo.

Servicio

Ofrecer un servicio supone ayudar o asistir a alguien a cambio de una tarifa. Para crear valor con un servicio, éste debe suponer un beneficio para el consumidor. Para que tu empresa de servicios tenga éxito debe:

  1. Tener empleados con una habilidad o cualidad que la gente necesite, pero que no pueda o no quiera hacerla ellos mismos
  2. Prestar el servicio con una alta calidad
  3. Atraer y fidelizar a los clientes

Ejemplos de profesionales que prestan servicios son una peluquera, un médico, un fisioterapeuta, un diseñador gráfico, un entrenador de fútbol, etc.

Prestar servicios puede ser muy lucrativo, sobretodo si es un servicio raro por el que la gente esté dispuesta a pagar mucho. La parte negativa es que prestar un servicio depende del tiempo y la energía del que lo presta, ambos finitos. Un cardiocirujano no puede hacer muchas operaciones de 4 horas a lo largo del día.

Si estás pensando en ofrecer un servicio, asegúrate de cobrar lo suficiente para que te compense la inversión de tiempo y energía que te supone. Si no, en seguida te darás cuenta de que estás trabajando demasiado a cambio de muy poco.

Recurso compartido

Un recurso compartido es un activo que puede ser usado por mucha gente. El activo se crea una vez y puede ser disfrutado por mucha gente a cambio de una tarifa o una entrada.

Para que un negocio de recurso compartido tenga éxito debe:

  1. Crear un activo al que la gente quiera acceder
  2. Dar servicio a tantos usuarios posibles sin que la calidad de la experiencia del usuario decaiga
  3. Cobrar suficiente para mantener y mejorar el recurso compartido

Ejemplos de negocios que siguen este modelo de recurso compartido son los gimnasios, las piscinas, los parques de atracciones y los museos.

La ventaja de estos negocios es que dan acceso a un recurso extremadamente caro que una sola persona no se podría permitir, pero que es asequible si se comparte. La desventaja es la gestión de los usuarios. Si tienes pocos usuarios, no podrás obtener suficiente dinero para mantener y mejorar la instalación. En cambio si tienes muchos, perjudicará la experiencia de usuario y éstos no solo dejarán de usar el recurso, sino que también contarán su experiencia a otras personas y dañará tu reputación. El equilibrio en el número de usuarios es fundamental.

Suscripción

Un programa de suscripción provee de un beneficio a cambio de una tarifa que se cobra de manera periódica. Para tener éxito con este modelo tu empresa debe:

  1. Ofrecer suficiente valor a los suscriptores de manera regular
  2. Construir una base de suscriptores y atraer nuevos para compensar los que se abandonen
  3. Cobrar a los clientes de manera regular
  4. Retener a los suscriptores el mayor tiempo posible

Un ejemplo de negocio vía suscripción es la televisión de pago. Cuando la contratas no hace falta que les digas cada mes que quieres seguir pagando. Al suscribirte se da por hecho que pagarás todos los meses hasta que canceles el servicio.

La suscripción es un buen negocio porque genera beneficios de una manera bastante predecible. Puedes saber cada mes cuánto vas a ganar sin equivocarte mucho. Lo único que tienes que vigilar es que no haya mucha gente que se dé de baja y compensar las bajas con nuevas altas.

Reventa

Los revendedores compran un producto a un mayorista y lo venden a un precio mayor. Es lo que hacen la mayoría de las tiendas que conoces.

Para tener éxito como revendedor tu empresa debe:

  1. Comprar un producto lo más barato posible, generalmente a granel
  2. Mantener el producto en buenas condiciones hasta que lo venda. Los productos dañados no se venden
  3. Encontrar compradores para el producto lo más rápido posible para mantener los gastos de inventario bajos
  4. Vender el producto lo más caro posible, dentro de las posibilidades del mercado, normalmente por un múltiplo del precio de compra

Los revendedores son muy útiles porque ayudan a los mayoristas a vender sus productos. Imagina un agricultor que cultiva manzanas, por ejemplo. Si tuviera que vender manzanas a cada cliente por separado, le quitaría mucho tiempo. Sin embargo, es mucho más efectivo vender toda su producción a un distribuidor y que éste se encargue de llegar al cliente final. Así el agricultor puede concentrarse en su negocio, que es producir manzanas.

La clave de revender cualquier cosa está en mantener el flujo de productos baratos para comprar y en tener el inventario bajo control.

Alquiler

Un alquiler implica comprar un recurso para dejar que otras personas lo usen durante un tiempo predeterminado a cambio de una tarifa. El recurso puede ser cualquier cosa que dure lo suficiente para que se pueda alquilar varias veces: un coche, un barco, una casa, un DVD, etc.

Para dar valor mediante alquiler debes:

  1. Adquirir un recurso que la gente quiera usar
  2. Alquilar el recurso al cliente bajo unos términos que te favorezcan
  3. Protegerte frente a causas inesperadas y adversas, como pueda ser la pérdida o daño del recurso alquilado

Para que te salga rentable alquilar un recurso, deberás cobrar lo suficiente para cubrir el precio de compra del recurso antes de que éste pierda valor. También deberás tener en cuenta en el cálculo los costes de las reparaciones.

Agencia

Una agencia se encarga del marketing y la venta de un recurso que no posee. En lugar de producir valor por si misma, forman equipo con alguien que tenga un valor que ofrecer y tratan de encontrar un comprador. A cambio, ganan una comisión.

Para dar valor como agencia deberás:

  1. Encontrar un vendedor que tenga un recurso bueno que ofrecer
  2. Establecer contacto y confianza con los posibles compradores de ese recurso
  3. Negociar con los compradores hasta llegar a un acuerdo de venta
  4. Recibir la comisión acordada de parte del vendedor

Una agencia aporta valor tanto al vendedor del recurso como al comprador. Por un lado, el vendedor ha creado un producto de valor, pero no sabe cómo venderlo. Por eso delega la venta a una agencia que tenga contactos en el sector en el que está interesado en vender. Un ejemplo clásico es el del agente literario. Por otro lado, los compradores pueden acceder a recursos únicos gracias al trabajo de un agente. Los compradores también usan los agentes como filtros, que sólo les hacen llegar recursos de calidad. Un ejemplo de esto son los agentes inmobiliarios.

La clave para triunfar como agencia es cobrar por tus servicios una cantidad adecuada, que haga que merezca la pena el tiempo invertido. La actividad de un agente consiste en relacionarte con gente para cerrar tratos. El tiempo que empleas en tu trabajo debe estar enfocado a ello y debes asegurarte de que te salga a cuenta.

Concentración de audiencia

La concentración de audiencia consiste en reunir a un grupo de personas con algo en común y vender el acceso a ese grupo a una tercera parte. Como la atención es algo limitado y valioso, juntar a un grupo de personas con un interés común es algo muy valioso para negocios o empresas que estén buscando captar la atención de esas personas.

Para aportar valor mediante concentración de audiencia debes:

  1. Identificar a un grupo de personas con características o intereses comunes
  2. Crear y mantener una forma de captar su atención
  3. Encontrar una tercera parte que esté interesada en pagar por la atención de ese grupo
  4. Vende el acceso a dicha audiencia sin condicionarla

La concentración de audiencia reporta beneficios a la misma porque les ofrece algo merecedor de su atención. Buenos ejemplos de este modelo de negocio son las revistas y las páginas web, que ofrecen información relevante a sus lectores a cambio de exponerles a cierto nivel de anuncios. Si la publicidad se hace demasiado presente, los lectores dejara de visitar la web o leer la revista. Pero la mayoría de personas están dispuestos a soportar cierto nivel de publicidad si el contenido es bueno.

Los anunciantes también se benefician de este modelo de negocio, mientras el coste de la publicidad sea menor que el beneficio obtenido por las ventas.

Préstamo

Un préstamo es un acuerdo para dejar que el prestatario use una cierta cantidad de recursos durante un tiempo determinado. A cambio, el prestatario se compromete a pagar al prestamista la cantidad prestada más un porcentaje de intereses.

Para aportar valor por medio de préstamos debes:

  1. Tener una cantidad que prestar
  2. Encontrar gente que quiera que le prestes
  3. Fijar un interés que te compense para hacer el préstamo
  4. Protegerte ante la posibilidad de impago

Usado con responsabilidad, un préstamo beneficia al prestatario porque le permite adquirir recursos caros que de otra manera sería imposible comprar, como una casa o un coche. El préstamo también conviene al prestamista, porque es una buena manera de dar uso a un exceso de capital.

Opción

Una opción da derecho a ejercer una acción predefinida durante un periodo de tiempo determinado a cambio de un precio. Mucha gente piensa que las opciones solo existen en entornos financieros, pero están presentes también en nuestra vida cotidiana. Las entradas a conciertos, cine, cupones, anticipos y licencias son ejemplos de opciones. A cambio de un precio, el propietario de la opción puede ir al cine, al concierto o comprar un producto financiero antes de la fecha límite.

Para dar valor mediante opciones, debes:

  1. Identificar alguna acción que la gente quiera tomar en el futuro
  2. Ofrecer la posibilidad a la gente de hacer esa acción antes de una fecha determinada
  3. Convencer a los compradores potenciales de que el precio de la opción merece la pena
  4. Hacer cumplir la fecha límite

Las opciones son valiosas porque ofrecen la posibilidad a su poseedor de hacer algo pero sin la obligación de hacerlo. Por ejemplo, cuando compras una entrada de cine, estás comprando el derecho de ver la película en un asiento determinado a una hora determinada. Pero no tienes la obligación de hacer uso de ese derecho. Puedes no ir a ver la película si lo deseas.

Seguro

Un seguro implica la transferencia de riesgo desde el comprador al vendedor. A cambio de asumir el riesgo sobre lo malo que le pueda ocurrir al comprador del seguro, éste accede a pagar a la aseguradora una serie de cuotas. Si ocurre una desgracia, la aseguradora correrá a cargo de los gastos. Si no ocurre, entonces se quedará el dinero de la cuota.

Para dar valor de esta manera debes:

  1. Crear un contrato legal que transfiera el riesgo de una desgracia o una pérdida del asegurado a la aseguradora.
  2. Estimar el riesgo de que esa desgracia pueda ocurrir realmente, usando datos adecuados.
  3. Recaudar las cuotas de los asegurados
  4. Pagar al asegurado si la desgracia ocurre

Los seguros son valiosos para sus clientes porque les permite afrontar los gastos de hechos desafortunados que por su cuenta serían incapaces de asumir. Por ejemplo, el seguro de hogar, que te cubre si se incendia tu casa; o el seguro del coche, que te permite arreglarlo en caso de accidente; son ejemplos de seguros.

Este modelo de negocio funciona porque la aseguradora reparte el riesgo entre todos sus clientes. En el caso del seguro de hogar, si la aseguradora maneja millones de pólizas es muy improbable que cada una de las casas se incendie. Si se incendia una paga los gastos con el resto de cuotas. El negocio es rentable mientras la suma de las cuotas sea mayor que las indemnizaciones.

Capital

Capital se refiere a la compra de un porcentaje de la propiedad de una empresa. En algunos casos, proporcionar capital a un negocio ayudará a formar la empresa, en el caso de una empresa de nueva constitución, o a expandirla, en el caso de una empresa ya existente. Los inversores ángeles, las sociedades de capital riesgo o la compra de acciones en la bolsa son ejemplos de creación de valor por medio del capital.

Para dar valor vía capital debes:

  1. Tener recursos para invertir
  2. Encontrar un negocio prometedor para invertir
  3. Estimar el valor del negocio en la actualidad, el posible valor futuro y la probabilidad de que el negocio vaya mal, lo que resultará en la pérdida de tu capital.
  4. Negociar el porcentaje de participación en la empresa en función del capital que inviertas

Invertir el capital es beneficioso para ambas partes. Para la empresa que recibe el capital es una gran oportunidad para expandirse y crecer. Para el inversor muchas veces supone darle más rendimiento a los ahorros invirtiéndolos en empresas o en acciones de bolsa, que el que obtiene de ellos en la cuenta del banco.


Fuente: MBA Personal
Fotografía: National Park Service, Alaska Region

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